Sprache auswählen
mit Account Based Marketing
Zitiervorschlag: Grunert, LR 2018, S. 17, [●], www.lrz.legal/2018S17
Das Content Marketing ist im Mainstream angekommen. Nicht ohne Grund, denn es eröffnet Unternehmen mitsamt Rechtsanwaltskanzleien die große Chance, sich im Netz nicht nur als Meinungsführer zu positionieren, sondern auch skalierbar und effizient echte Kunden bzw. Mandanten zu gewinnen. Diese Chance möchte sich kein Unternehmer entgehen lassen.
Das Content Marketing ist deshalb ein integraler Bestandteil der Marketing- und Vertriebsstrategie geworden, denn es unterstützt bei der Verfolgung der beiden höchsten formalen Unternehmensziele – Gewinnerzielung und Gewinnmaximierung. Das Content Marketing ist im Mainstream angekommen. Nicht ohne Grund, denn es eröffnet Unternehmen mitsamt Rechtsanwaltskanzleien die große Chance, sich im Netz nicht nur als Meinungsführer zu positionieren, sondern auch skalierbar und effizient echte Kunden bzw. Mandanten zu gewinnen. Diese Chance möchte sich kein Unternehmer entgehen lassen. Das Content Marketing ist deshalb ein integraler Bestandteil der Marketing- und Vertriebsstrategie geworden, denn es unterstützt bei der Verfolgung der beiden höchsten formalen Unternehmensziele – Gewinnerzielung und Gewinnmaximierung.
Weil der passende Content zum richtigen Zeitpunkt auf dem am stärksten konvertierenden Publikationskanal immer noch die Währung ist, mit der die Absender der Marketingbotschaft den Nutzer für dessen Aufmerksamkeit zahlen, ist das Content Marketing besonders für jene Unternehmen geeignet,
Beratungsprodukte bzw. Leistungen wie die Rechtsberatung entsprechen dieser Beschreibung.
Das Account Based Marketing ist die B2B-Interpretation eines vertrieblich ausgerichteten Content-Marketings. Hier werden anstatt individueller Nutzer aggregierte Accounts innerhalb des Zielunternehmens über die komplette Customer's Journey mit individuellem Content versorgt, um so einen Kaufabschluss zu einem festgelegten Zeitpunkt anzubahnen.
Oder einfacher gesagt: Die verschiedenen Entscheider eines Unternehmens sollen an Tag X gemeinsam die richtige Entscheidung treffen, wem Sie den nächsten Beratungsauftrag geben – nämlich uns.
In dieser Entscheidung sind in der Regel viele „Käufer“ involviert: die Rechtsabteilung, der Einkauf, das Vertragsmanagement, der CFO, der CEO und je nach Thema noch viele weitere. Laut einer IDG-Studie von 2014 nehmen bis zu 17 Einzelpersonen Einfluss auf eine Beauftragung auf Enterprise-Level.
Jede dieser Einzelpersonen verfolgt innerhalb der Unternehmens-Agenda verschiedene Einzelziele und steht entsprechend vor unterschiedlichen Herausforderungen, für die wir mit unserem einen Produkt individuelle Lösungen anbieten. Jede dieser Einzelpersonen wird anders incentiviert und bewertet Produkte oder Dienstleistungen aus einer anderen Perspektive. Mit dem Account Based Marketing werden Personen, Bedürfnisse und Beziehungen berücksichtigt.
Die typische Implementation von Account Based Marketing in ein Unternehmen folgt sechs einfachen Schritten:
Das Account Based Marketing ist die Zukunft des B2B-Vertriebs. Dies gilt auch für die Rechtsberatung, denn es ist keine Werbung, sondern eine orchestrierte Kommunikation mit einem konkreten Vertriebsziel. Es ist digital, effizient und skalierbar. Ob diese Art der Mandantengewinnung zu Ihnen passt? Entscheiden Sie selbst.